תמחור חכם לעסק קטן

• שיטת "עלות פלוס" (Cost-Plus Pricing) - זוהי השיטה הפשוטה והבסיסית ביותר, והיא המקבילה לתמחור ה"יבש". בשיטה זו, מחשבים את כל העלויות הישירות והעקיפות (תקורה) של המוצר, ומוסיפים להן אחוז רווח קבוע מראש. היתרון שלה הוא פשטות וקלות חישוב, והיא מבטיחה רווחיות. החיסרון הוא שהיא לא לוקחת בחשבון את ערך המוצר בעיני הלקוח, מהלך של מתחרים, או את תנאי השוק.

• תמחור מבוסס ערך (Value-Based Pricing): גישה זו מסתכלת על המחיר דרך עיני הלקוח. במקום לשאול "כמה עולה לי לייצר?", היא שואלת "כמה המוצר שלי שווה ללקוח?". תמחור זה רלוונטי במיוחד למוצרים או שירותים יחידים מסוגם, או כאלו שמציעים פתרון ייחודי לבעיה ספציפית. לדוגמה, חברת תוכנה שחוסכת ללקוח שעות עבודה רבות, יכולה לגבות מחיר גבוה, שכן הערך שהיא מספקת עולה על העלות.

• תמחור תחרותי (Competitive Pricing): בגישה זו, העסק קובע את מחיריו בהתבסס על מחירי המתחרים. זו אסטרטגיה נפוצה בשווקים תחרותיים ו"מוצרי מדף" יבשים, שם ללקוח אין נאמנות מיוחדת למותג וההחלטה מתבססת בעיקר על המחיר. במקרים אלה, יש לשמור תמיד "אצבע על הדופק" ולעקוב אחר פעולות המתחרים.

אסטרטגיות תמחור בראשית הדרך: המלכודות וההזדמנויות

בתחילת הדרך, כל החלטת תמחור מכריעה. ישנן מספר אסטרטגיות שקיימות בשוק:

• תמחור חדירה (Penetration Pricing): קביעת מחיר נמוך במיוחד כדי לחדור במהירות לשוק ולצבור נתח שוק. זו אסטרטגיה נכונה אם המטרה העיקרית היא לצבור לקוחות על פני רווחיות מיידית. עם זאת, יש סיכון שהלקוחות יתרגלו למחיר הנמוך, ויהיה קשה להעלות אותו בעתיד. יש מי שרואה בכך "הזניה של המוצר" כי זה משדר ללקוח שהמוצר לא איכותי.

• תמחור גבוה ואז ירידה: הגיון שגוי שחוזר על עצמו הוא "תמיד אפשר לרדת במחיר". ההיפך הוא הנכון. לקוחות שרכשו מוצר במחיר גבוה ירגישו מרומים כשיראו ירידת מחיר דרמטית, והלקוחות הפוטנציאליים יתרגלו לחכות להנחות. קל יותר להציע ערך מוסף או בונוסים כדי להצדיק עליית מחיר, מאשר להוריד מחיר מבלי לפגוע במוניטין.

תמחור "אצבע" והליכה בין הטיפות

תמחור "אצבע" הוא למעשה תוצר של ניסיון והבנה אינטואיטיבית של השוק. זה מתאים לאנשי מקצוע שיכולים להעריך באופן מהיר את היכולות של הלקוח לשלם ואת הערך שהם מביאים. הליכה בין הטיפות פירושה הימנעות מקיצוניות:

• מחיר נמוך מדי: מעבר לפגיעה ברווחיות, מחיר נמוך עלול להיתפס כ"זול" או כלא-איכותי. זה מקשה על 
  מיצוב העסק כאיכותי או כמוביל בתחומו.
• מחיר גבוה מדי: מחיר גבוה שאינו מוצדק על ידי ערך או מותג חזק, ירתיע לקוחות פוטנציאליים ויעכב מכירות

תמחור פסיכולוגי 

בתמחור, הרבה פעמים אנחנו לא מתחרים רק על המחיר, אלא על תפיסת הערך של הלקוח. 
סיפור קטן להמשת התמחור הפסיכולוגי:

לימים פיתחתי הדרכה על Word 97 והדרך היחידה להפיץ את ההדרכה היתה על תקליטור, (כן היו זמנים😀)
והשיקול היחידי למחיר לצרכן היה פסיכולוגי לחלוטין, כמה הצרכן יהיה מוכן לשלם עבור הדרכה זמינה אצלו במחשב
מחיר שיהיה מוכן לשלם בלי לחשוב פעמיים תמחרתי ב-99 ש"ח והבאתי איתי הרבה מטבעות של 1 ש"ח, 
וכמובן בכל מפגש שארגנתי מכרתי. לימים האינטרנט תפש תאוצה והכל השתנה.

מסקנות לתמחור הפסיכולוגי
מחיר שמשדר מיקצועיות - המחיר של 99 ש"ח לא נתפס כ"זול" מדי ולא "יקר" מדי.
הוא משדר מקצועיות, השקעה ורצינות. אם היית מוכרת את התקליטור ב-10 ש"ח, סביר להניח שהלקוחות היו חושבים שהתוכן אינו איכותי או מקצועי.